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健生藥業(yè)員工正在配送藥品。本版圖片惠州日報記者朱金贊 攝
健生藥業(yè)勇?lián)幤筘?zé)任,共同抗疫。
健生藥業(yè)總經(jīng)理金玉瀑。
年營業(yè)額超3.4億元、員工超150人、擁有40余輛醫(yī)藥配送車、10000㎡的半自動現(xiàn)代化倉庫、經(jīng)營醫(yī)療產(chǎn)品多達12000多種,作為集醫(yī)藥流通、醫(yī)療器械銷售、營銷策劃管理于一體的綜合型藥品營銷企業(yè),惠州市健生藥業(yè)有限公司(下稱健生藥業(yè))過去十年的發(fā)展歷程,是惠州市堅定不移地走創(chuàng)新發(fā)展、高質(zhì)量發(fā)展道路,加速打造“2+1”現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)集群,錨定生命健康產(chǎn)業(yè)集群新坐標(biāo),完善全方位全周期產(chǎn)業(yè)鏈條的生動實踐。
未來,健生藥業(yè)將著力打造“惠州人身邊的專業(yè)藥品管家”,立足惠州用心服務(wù),努力打通惠州醫(yī)藥配送“最后一公里”;依托惠州發(fā)展大健康產(chǎn)業(yè)的時代風(fēng)口,加大投資力度,建設(shè)超30000㎡的倉儲辦公基地,引入全自動化醫(yī)藥倉儲管理系統(tǒng),預(yù)計3至5年實現(xiàn)營業(yè)額達10億元。
積極改革 拓展市場扭虧為盈
如今的健生藥業(yè)位于惠城水口片區(qū)。2017年以前,公司所在地在市區(qū)麥地。健生藥業(yè)成立于1999年,由國有企業(yè)改制而來。改制后,依靠政策的紅利,公司長期負責(zé)惠州各大醫(yī)院的醫(yī)藥配給供應(yīng),發(fā)展穩(wěn)定。隨著2010年全國啟動“醫(yī)改”,健生藥業(yè)原經(jīng)營者漸漸無法跟上“醫(yī)改”的步伐,企業(yè)發(fā)展也逐步力不從心。到2016年底,公司一度瀕臨倒閉。
正是在這個時候,當(dāng)時在健生藥業(yè)擔(dān)任部門經(jīng)理的金玉瀑接手了健生藥業(yè)。彼時的健生藥業(yè)員工不過20余人,全市客戶200家,上游供應(yīng)商20多家,銷售的醫(yī)藥品種僅200多個,蝸居在麥地的一個狹小辦公區(qū)里。金玉瀑自2000年從銷售員做起,已經(jīng)在醫(yī)藥行業(yè)奮斗近20年。接手后,金玉瀑擔(dān)任了公司總經(jīng)理。當(dāng)時,金玉瀑明白,要想讓健生藥業(yè)“起死回生”,必須擴大企業(yè)規(guī)模,并進行多元化發(fā)展。于是,他果斷地決定將企業(yè)搬到更廣闊的水口片區(qū),并在此租下了10000㎡的廠區(qū),用作倉庫及辦公區(qū)域,為醫(yī)藥供應(yīng)、儲存以及日常營銷管理提供了有效保障。
改善了公司的硬件環(huán)境,金玉瀑開始對公司的“軟件”進行了大刀闊斧的改革。擴大市場規(guī)模擺在了優(yōu)先位置。過去,健生藥業(yè)的客戶只有醫(yī)院,雖然能保證業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性,但是醫(yī)院的數(shù)量以及藥品需求幾乎是固定的,難有更大的增長空間。于是,在醫(yī)院之外,健生藥業(yè)還開辟了新的業(yè)務(wù)陣地,將業(yè)務(wù)拓展到連鎖藥店、單體藥店、便民診所、衛(wèi)生站以及DTC(院外銷售藥房)等幾乎所有線下醫(yī)藥銷售終端。
2015年及2019年,健生藥業(yè)還通過收購惠州康弘及惠州康盛堂兩大連鎖藥店!翱岛牒涂凳⑻迷谑召徢皫缀跏桥腔苍诘归]邊緣,當(dāng)時的持有人對市場已經(jīng)不抱希望。但我們公司的管理層幾乎都是從醫(yī)藥銷售第一線成長起來的,可以說在醫(yī)療體系里摸爬滾打了好多年,對于醫(yī)藥銷售、流通的各個環(huán)節(jié)都很熟悉,認為藥店連鎖還是有廣闊市場的!苯鹩衿俑嬖V記者,如今,康弘藥店從收購前的34家發(fā)展到80家,康盛堂藥店從零開始,發(fā)展到今天的20多家!笆聦嵶C明,我們的判斷是對的。”金玉瀑說。
整理好線下的銷售線,健生藥業(yè)開始將目光放到發(fā)展如火如荼的線上電商。2019年,健生藥業(yè)成立電商事業(yè)部。同年,旗下的康弘藥店及康盛堂藥店正式上線京東平臺,隨后依次入駐天貓、美團、餓了么、平安好藥等各大知名線上銷售平臺,保持了每年20%以上的業(yè)績增長。
要真正地實現(xiàn)企業(yè)規(guī)模的擴大,在醫(yī)藥流通鏈條上扮演中間角色的健生藥業(yè)明白,除了通過增加下游銷售端口占領(lǐng)更大的市場外,還要在源頭輸入端——即上游藥品供應(yīng)廠家處發(fā)力。那么,如何贏得更多供應(yīng)廠家的信賴?健生藥業(yè)選擇用實力說話。
金玉瀑舉了一個例子:“原本三九旗下有一種乳膏,在惠州市場上銷售一直不溫不火。后來健生藥業(yè)代理后,用一個多月時間將它鋪向全市1200多家的藥店,遠超供應(yīng)廠家要求的300多家的數(shù)量,大大提高了這個藥品的市場占有率,銷量也隨之上升!
正是憑借扎實的作風(fēng)與雄厚的實力,健生藥業(yè)銷售的藥品種類從2016的200多種增長至現(xiàn)在12000個品種,更成功拿下了白云山小兒氨酚黃那敏顆粒、布洛芬緩釋膠囊、炎熱寧膠囊、小兒化痰止咳顆粒、香雪生脈飲、腦心舒、遠東藥業(yè)強力枇杷露降糖型等醫(yī)藥品牌的全國總代理權(quán)。由此,健生藥業(yè)打開了全國市場,客戶從原本局限于惠州的200多家發(fā)展到如今的9000多家。除了4000多家位于惠州外,其他遍布全國各地。
審時度勢 引入倉儲管理系統(tǒng)
日益增長的藥品數(shù)量,對醫(yī)藥倉儲的標(biāo)準及專業(yè)化管理提出了更高的要求。好在健生藥業(yè)早有準備!2017年我們?nèi)ド钲谕心抢飬⒂^學(xué)習(xí)發(fā)現(xiàn),他們早就配備了先進的醫(yī)藥倉儲管理系統(tǒng),全是半自動化的!苯鹩衿俳榻B道,醫(yī)藥倉儲管理系統(tǒng)不僅節(jié)約人工成本,對進出公司的商品實施監(jiān)督、檢查、指導(dǎo),實行數(shù)字智能化管理,負責(zé)藥品質(zhì)量的建檔管理,既能遵照GSP管理規(guī)范降低工作總的差錯率,還能保障藥品的安全性!盎貋碇,我們馬上聯(lián)系了相關(guān)管理軟件的廠家,引入這套系統(tǒng)。”
最初,引入醫(yī)藥倉儲管理系統(tǒng)的巨大成本,對于尚處早期發(fā)展的健生藥業(yè)是個不小的負擔(dān)。不僅公司管理層,甚至醫(yī)藥監(jiān)管系統(tǒng)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)也對此表達了自己的擔(dān)憂。但金玉瀑還是耐心解釋,消除了大家心中的疑慮。最終,果斷引入的半自動化醫(yī)藥倉儲管理系統(tǒng),不僅提高了健生藥業(yè)的整體工作效率,擴大了儲存量和市場供給量,也打破了原來發(fā)展的局限性,讓資源得到了最大化利用。企業(yè)降耗提效步伐加快,逐步實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級、高質(zhì)量發(fā)展,健生藥業(yè)的發(fā)展也贏來質(zhì)的飛躍。
在深入各地實地調(diào)研后,健生藥業(yè)認為對于中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)來講,規(guī);、專業(yè)化必將成為醫(yī)藥流通體制變革的趨勢,這不僅是企業(yè)自身經(jīng)營發(fā)展的需要,同時更是適應(yīng)競爭環(huán)境的需要!岸獙崿F(xiàn)規(guī)模化、專業(yè)化經(jīng)營,必須堅持創(chuàng)新觀念,務(wù)實實干,在盡可能廣闊的市場中努力尋找商機,這也是健生一直以來貫徹的經(jīng)營理念!苯鹩衿僬f。
一系統(tǒng)積極拓寬市場及改革公司的舉措,健生藥業(yè)迎來6年的高速發(fā)展期,從以往單純面向醫(yī)院的藥品批發(fā)商發(fā)展為集醫(yī)藥流通、物流、藥品批發(fā)(中西藥)、保健食品、食品、醫(yī)療器械銷售、營銷策劃管理于一體的綜合型藥品營銷企業(yè),成為集批發(fā)、零售、健康管理、社區(qū)服務(wù)于一體的健康服務(wù)載體,成為惠州大健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展鏈條上不可或缺的重要一環(huán)。
營配一體 積極創(chuàng)新營銷模式
自2017年起,健生藥業(yè)的業(yè)績保持著20-30%的年增長率。有人把它的成功歸結(jié)于踩中時代發(fā)展風(fēng)口。只有金玉瀑知道,背后是一支高素質(zhì)的專業(yè)團隊給予的支持!爸\事在天,成事在人。公司的前景、管理層的規(guī)劃再好,如果沒有一個個基層員工的有力執(zhí)行,最終也無法實現(xiàn)真正的高質(zhì)量發(fā)展!
從接手健生藥業(yè)之初,金玉瀑就醞釀著進行一場營銷模式的改革!斑^去的醫(yī)藥營銷模式,一般完成銷配需要配三個人,即司機、收款員、業(yè)務(wù)員。這種模式人員冗贅,效率低,人工成本高,限制了企業(yè)向上發(fā)展的空間!庇谑牵∩帢I(yè)探索實行營配一體的銷售模式,一輛車僅配一名員工,“他既是司機,又是收款員,更是業(yè)務(wù)員。三位一體的模式,不僅大大地節(jié)約了人工成本,還能使業(yè)務(wù)員更好地對接客戶,了解客戶的真實需求,提供更細致入微的營銷服務(wù)!
開始時,健生藥業(yè)將惠州全市分為10條業(yè)務(wù)線,劃分出10個業(yè)務(wù)區(qū),每個區(qū)域配有一對一的客戶服務(wù)經(jīng)理及大區(qū)經(jīng)理,對片區(qū)內(nèi)的各個醫(yī)院、藥店、診所進行全面摸排,深入了解片區(qū)里藥品的銷售情況,摸清各類客戶的差異性需求,以便為其提供個性化的服務(wù),幫助下游經(jīng)銷商更好地完成銷售業(yè)績。時至今日,公司規(guī)模的壯大以及人員的充足,使得10條業(yè)務(wù)線擴大到36條,擁有40余臺配送車輛,其中37輛為新能源電車。在愈加細分的業(yè)務(wù)區(qū)域里,健生藥業(yè)的營銷人員依舊跑在打通惠州醫(yī)藥配送“最后一公里”的最前線,在惠州生命健康產(chǎn)業(yè)體系里努力深耕。
考慮到普通群眾對醫(yī)療用品的需求不受時間限制,健生藥業(yè)還對醫(yī)藥配送時間進行了改革,基本實現(xiàn)全年無休(春節(jié)除外)、周末/節(jié)假日輪休的醫(yī)藥配送模式,讓有需求的客戶在假期都能享受到正常下單和配送。
讓利放權(quán) 打造更高素質(zhì)團隊
讓金玉瀑感到欣慰的是,這一路走來,有一群老員工不離不棄!叭ツ10年以上老員工一共10個人,5年以上老員工15人,預(yù)計今年5年以上老員工將突破20個人。對于人員流動性大的醫(yī)藥營銷行業(yè)來說,這是很難得的。”
讓員工們舍不得離開的,除了公司蒸蒸日上的發(fā)展前景,還有對管理者“分利均衡”管理文化的認同。天下熙熙,皆為利來,天下攘攘,皆為利往。在這個“逐利時代”,作為公司的經(jīng)營者,金玉瀑追求利潤,但不唯利潤,而是在供應(yīng)廠家、銷售客戶、企業(yè)經(jīng)營與員工待遇上,努力維持著“分利均衡”。他常說:“保證銷售鏈條上的每一個參與者都能賺到錢,企業(yè)才會源源不斷地有錢賺,才能長久經(jīng)營下去!
所以,健生藥業(yè)從不拖欠上游供應(yīng)商的貨款,對下游客戶實行兜底銷售保證其利潤,對待員工不僅多年來準時發(fā)放工資,而且按照政府規(guī)定為全員購買五險一金,給予員工應(yīng)有的福利保障。此外,在公司管理上,金玉瀑不僅“舍得放權(quán)”實行經(jīng)理負責(zé)制,讓經(jīng)理級別的員工有更多的自由度發(fā)揮特長,還實行“業(yè)績兜底”以獎勵代替壓力,充分調(diào)動員工的工作積極性!昂芏鄦T工都跟我說,在這里感覺不是在打工,而是在為自己的事業(yè)奮斗。”
這樣的公司文化,不僅留住了老員工,更吸引了不少同路人加入同行,公司員工從2016年底的20余人發(fā)展到如今150多人,一支專業(yè)強、服務(wù)佳、成長快的高素質(zhì)藥品質(zhì)量管理團隊已經(jīng)形式。而這正是健生藥業(yè)取得長足發(fā)展的內(nèi)生動力,也是健生藥業(yè)立足市場的核心競爭力。
黨建引領(lǐng) 助力公益勇于擔(dān)當(dāng)
健生藥業(yè)一直堅持黨建引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展,發(fā)揮基層黨組織的示范引領(lǐng)作用,積極投身公益事業(yè),用心用情為群眾辦實事解難事。
2020年春節(jié),新冠疫情席卷全國。疫情發(fā)生后,健生藥業(yè)積極響應(yīng)政府號召,許多休假員工放棄春節(jié)假期第一時間返崗,在落實防控政策之后,肩負起保證疫情防控所需物資的配送任務(wù),為醫(yī)療單位、藥店售賣提供穩(wěn)價貨源并及時配送到位,為打贏第一場疫情攻堅戰(zhàn)貢獻專業(yè)力量。在得知相關(guān)單位為一批醫(yī)療防疫物資尋找合適的暫存?zhèn)}庫后,健生藥業(yè)毛遂自薦,免費在自家倉庫騰出一塊區(qū)域用于8000件防疫物資的存放,為疫情防控工作提供堅實保障。
在此后多次疫情防控工作中,健生藥業(yè)黨支部積極響應(yīng)政府號召,組織員工參與疫情防控志愿服務(wù),積極參與核酸檢測等工作,充分發(fā)揮黨員先鋒模范作用,展現(xiàn)出“榜樣的力量”。此外,公司還發(fā)動疫情愛心捐款,積極聯(lián)系惠州紅十字會為防疫單位捐款捐物……通過各種方式支援疫情防控工作,展現(xiàn)出一個醫(yī)療企業(yè)應(yīng)有的社會責(zé)任心。
在公司內(nèi)部黨建上,健生藥業(yè)黨支部每季度開展“評優(yōu)”活動,通過樹立標(biāo)桿,以榜樣的力量引領(lǐng)企業(yè)新的發(fā)展;通過發(fā)展吸納新的入黨積極分子、預(yù)備黨員、黨員,通過黨組織建設(shè)凝聚醫(yī)藥企業(yè)人才隊伍;成立工會,發(fā)揮黨組織力量為患大病的職工家庭組織募捐,充分體現(xiàn)黨組織的人文關(guān)懷,增強員工的歸屬感……
除此之外,健生藥業(yè)還積極投身社會公益事業(yè),主動與市紅十字會醫(yī)療救援隊和惠城區(qū)醫(yī)師協(xié)會急救培訓(xùn)志愿者服務(wù)隊聯(lián)系,共同開展公益急救培訓(xùn)活動,已被接收為“惠州市紅十字會會員單位”“惠州市紅十字會醫(yī)療救援醫(yī)療物質(zhì)保障單位”“惠城區(qū)醫(yī)師協(xié)會合作單位”等,并多次被評為愛心企業(yè)。黨建引領(lǐng)謀發(fā)展,探索實踐出真知,健生藥業(yè)深耕細作的黨建工作,已然開出絢麗花朵,結(jié)出累累碩果。
立足時代前沿,暢享未來發(fā)展。為迎接大健康產(chǎn)業(yè)新藍海,金玉瀑對企業(yè)的發(fā)展有了一些新的規(guī)劃。加大投資力度,自建一個超30000㎡的倉儲辦公基地,引入全自動化醫(yī)藥倉儲管理系統(tǒng),擴大生產(chǎn)規(guī)模,爭取在5年內(nèi)實現(xiàn)年營業(yè)額超10億元;不再滿足于扮演一個中間商的角色,或以貼牌生產(chǎn)的方式嘗試進入醫(yī)藥生產(chǎn)加工領(lǐng)域;著眼醫(yī)療資源普惠下沉擴容工作,將業(yè)務(wù)線拓展至惠州各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村,進一步打通醫(yī)藥配送“最后一公里”,為全面推進鄉(xiāng)村振興助力;發(fā)揮企業(yè)特長,持續(xù)為疫情的常態(tài)化管理提供堅實保障;加強黨建引領(lǐng),在惠州“助殘”公益事業(yè)上盡一份力量……
當(dāng)前,惠州正處在做強做優(yōu)實體經(jīng)濟、加快打造“2+1”現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)集群的關(guān)鍵時期。作為惠州大健康產(chǎn)業(yè)鏈上不可或缺的一份子,“想干事,善干事,干實事”的健生藥業(yè),乘著時代的東風(fēng),必將創(chuàng)造出下一個“黃金十年”。
惠州日報記者陳家敏 通訊員鮮繼軍